Miten satakertaistaa uusien asiakkaiden määrä?

Myynti oli virallisesti ollut yhtenä monista yrityksemme strategisista painopisteistä jo vuosia. Silti aktiivinen myynti usein unohtui muun ”kiireen” jalkoihin. Vikaa ei löydetty, koska myynnin lukuihin oli mahdoton päästä käsiksi. Myynnin mittarit eivät olleet kunnossa. Itsekin tulin kommentoineeksi, että ei meillä tarvitse mitata määriä, koska ei olla mikään ”luukutusfirma”. Varsinaisia myyntitittelillä olevia henkilöitä ei ollut, vaan myyntivastuu oli johdolla ja aluepäälliköillä.

Usein siis kävi niin, että myynti hautautui muiden tärkeiden johtamiskiireiden taakse. Myyntiin liittyviä asioita oli meillä kuitenkin hiottu. Olimme kouluttautuneet myyntiin ja meillä oli massiivinen CRM-järjestelmä. Sen käyttö oli tosin jäänyt puolitiehen, ja jokaisella oli hieman omat käytäntönsä sen käytössä.

Uuden kehitystyön tuloksena saimme uusia asiakkuuksia satakertaisen määrän aikaisempiin vuosiin verrattuna. Taustaksi on huomioitava, että toimialamme elää yhä lamakautta, ja normaalitoiminnalla todennäköisyys oli ennemminkin pienentyä kuin kasvaa.

Mitä teimme?

Lähdimme määrätietoisesti kehittämään myyntiä Kissconsultingin tuella.

Kasvun varmistamiseksi kehitimme systemaattisen myynnin- ja asiakasmäärän mittaustyökalun, jonka avulla seuraamme ja ohjaamme asiakaskontaktointia ja sen edistymistä. Faktatietojen pohjalta tiedämme mitä kehittää seuraavalla kerralla.

Yhtenäiset CRM-käytännöt sekä systemaattinen asiakashallinta ja -seuranta auttoivat säästämään aikaa ja varmistamaan järjestelmällisen asiakassuhteen huollon ja hoidon.

Treenasimme pala palalta myynnin taitoja ja veimme asioita valmennusten välillä heti käytäntöön.

Nyt satsaamme myynnillisyyden kannustamiseen myös lähiesimiesten sekä henkilökunnankin parissa. Kuka tahansa meistä saattaa huomata maalausta tarvitsevan sillan tai kuulla konepajasta, joka tarvitsee meidän apua maalauksessa. Silmät auki ja ideat kuuluviin. Eräskin työntekijä löysi kauppajonosta uuden tyytyväisen asiakkaan.
 
Pentti Virtanen, FSP:n toimitusjohtaja.